共剖樓市怪象－《地產名人堂.長春行》報道

[center][img]/upload/news/200511294942531.bmp[/img] 圖為地產名人堂－長春行論壇現場 [/center] 2004年三季度，國家發(fā)改委拉響全國房地產價格預警：各方必須高度重視全國房地產價格上漲。據國家發(fā)改委、國家統(tǒng)計局對全國大中城市房地產市場的調查結果顯示：房屋銷售市場呈現供需兩旺，35個城市的房價持續(xù)上漲，而長春市卻是惟一出現負值的城市。這是令人詫異的結果。長春作為吉林省的省會城市，又位于東北地區(qū)腹地，區(qū)域性的購房需求依然很強烈，市場仍有無限潛力，但如今，長春市房價卻在全國平均房價之下，成了全國房地產市場中的一道怪象，的確令人百思不解。這種現象對于未來的長春房地產市場到底是喜還是憂？與此關系密切的政府、開發(fā)商、協(xié)會組織以及購房者等各家眾說紛紜，不置可否。 　　12月21日下午，在長春市南湖賓館，《地產名人堂-長春行》活動正式拉開帷幕。與會的房地產企業(yè)：長春萬達、吉林亞泰、長春萬科、吉林聯華、長春天正、吉林盛世、中海、天安、融創(chuàng)、星宇等。特邀嘉賓：長春市政府副秘書長徐毅夫，房地產局局長劉海山、房地產局副局長黃立新，以及房地產業(yè)協(xié)會盛學勇秘書長、開發(fā)協(xié)會仇振耀秘書長。特邀嘉賓主持，長春天正房地產開發(fā)公司總經理張?zhí)鞆? 　　特約主持張總：“前段時間長春市各家房地產做了一些互動交流的活動，實際上是一次長春地產界的大融合，今天10家房地產企業(yè)萬達、亞泰、萬科、聯華、天正、盛世、中海、天安、融創(chuàng)、星宇地產的總經理們都已到位，同時我們也邀請到了長春市政府副秘書長徐毅夫先生，房地產局局長劉海山先生、房地產局副局長黃立新先生，以及開發(fā)協(xié)會仇秘書長、房地產業(yè)協(xié)會盛學勇秘書長，并且，我們也高興的看到，吉林省各主流媒體代表也已分別到場。今天是由建設部《中國地產》、新浪房產網聯合主辦的《地產名人堂.長春行》活動，下面請中國地產雜志社總編戴熙先生主持第一輪對話。 　　主持人戴總：首先感謝張總，在這么短的時間內邀請到了長春市的政府部門領導、協(xié)會領導和10家有代表性的地產企業(yè)老總以及媒體代表參加此次活動。此次十分榮幸能和張總共同主持《地產名人堂.長春行》欄目。我們這檔欄目是由建設部中國地產雜志和新浪房產網聯手打造的房地產行業(yè)的一個品牌欄目，主要是給房地產開發(fā)商的總裁級人物提供思想交流的一個高層平臺。這次來長春有兩個目的，第一個方面能夠把長春地產商的目前最主流、最具代表性、最先進的地產開發(fā)理念、思想、案例、經驗等，向全國做一個較全面的推廣，同時也能在業(yè)內開發(fā)商之間進行交流。按欄目的基本想法，首先由在座的房地產主管部門領導，面向國內業(yè)內同仁以及關注長春房地產的購房者們，介紹一下長春市房地產行業(yè)狀況，然后會邀請幾家典型的開發(fā)企業(yè)介紹一下近年來在長春市建造的項目和企業(yè)未來發(fā)展前景。下面請徐秘書長介紹長春市房地產市場目前發(fā)展狀況。 　　“與狼共舞”促進協(xié)調發(fā)展 　　徐毅夫秘書長：長春市是內陸城市，一般來說不是很發(fā)達，這樣決定了地產商品主要是供長春市民消費。近幾年長春房地產開發(fā)和以前比有了很明顯的進步，不但開發(fā)總量的增加，特別是產品質量、檔次和過去不能比，原因有社會進步的原因，也有外埠房地產開發(fā)商帶動和示范的因素。 　　特別最近5至8年左右的時間，外埠的開發(fā)商相繼進入到長春市本地，這些開發(fā)房都是一些有實力的開發(fā)商，而且在本地有很好的聲譽。到長春市之后，帶來了一些新的開發(fā)思想，特別是他們開發(fā)的樓盤和為業(yè)主服務的理念，還有他們對居住環(huán)境、營銷策略上的一些過人之處，都對本地開發(fā)商起到了非常好的示范作用。近些年長春市本地一些開發(fā)商脫穎而出，像今天到場的5家企業(yè)應該說是長春市本地開發(fā)商代表，由開始人們喊“狼來了”到今天的“與狼共舞”，或者說分不清誰是“狼”誰是“羊”，大家都在共同開發(fā)建設市場，共同面對消費者。 　　作為政府主管部門，雖然為開發(fā)商在長春的開發(fā)建設做了一些工作，但現在看，做的還不夠，我們非常希望在國家的大政策下，房地產開發(fā)能夠依法用地、規(guī)范拆遷，能夠成片開發(fā)、綜合配套。經過房地產開發(fā)商的不懈努力，使長春市老百姓按現在的收入水平住上和自己收水平相稱的房屋，圓自己的住房夢。當前長春的房地產開發(fā)重點在于棚戶區(qū)的改造，政府還給了很多優(yōu)惠政策。希望通過房地產開發(fā)商的辛勤努力，能夠改變長春市的城市面貌。房地產開發(fā)不但滿足了百姓的住房需求，改變長春的城市面貌，更重要的對長春市的經濟增長能夠產生明顯的拉動作用。 　　長春市經濟主要增長點是汽車行業(yè)，但近幾年房地產開發(fā)和建筑業(yè)在政府心目中已經逐漸起到了支柱產業(yè)的作用。此次采訪安排到年末，新的一年就要開始了，我們政府各個部門愿意和在座的開發(fā)商以及沒有在到會的開發(fā)商共同滿懷信心的面對2005年，我也非常高興的祝賀大家在過去的2004年開發(fā)和建設過程中取得了更大的成績。謝謝！ 　　主持人戴總：徐秘書長在全局的高度向開發(fā)商提出了殷切的希望。無論是對城市格局的變化，還是經濟的增長，以及居民居住環(huán)境的改善，從政府角度提出了很美好的希望。下面請長春市房地產管理局副局長黃立新針對長春市房地產市場狀況給大家做一個簡單的介紹。 　　房價較低 喜憂參半 　　黃立新副局長：從長春市房地產市場運行8年的數字來看，長春市房地產走勢總的看來是持續(xù)健康大幅的增長。97年、98年增量房是30萬~50萬，99年到2000年增量房是72萬~151萬，2001年~2002年增量房是196~315萬，03年~04年增量房是386萬~450萬，短短幾年間，由幾十萬到幾百萬。大家同時也會關注到長春市的商品房存量市場也就是二手房市場，97年、98年進入市場的年交易量12萬~15萬，99年到2000年是20萬~50萬，2001年~2002年70萬~90萬，03年~04年11月份是167萬~191萬。就市場稅收情況，統(tǒng)計了一組數字：97年、98年稅收是850~1170萬，99年到2000年稅收是1250萬~2230萬，2001年~2002年稅收是3800萬~6366萬，03年1.14億，今年11月份前1.08億。整個房地產業(yè)的態(tài)勢較好。 　　前一段涉及到長春市的房價，得到各界的關注，議論的較多，在全國35個城市中，在建設部的統(tǒng)計數字表明，長春市惟一出現負值的城市。有各種因素，房價決定市場，和全國一樣涉及到6大方面21項，其中區(qū)位因素是不可忽略的一個主要因素，當然還有行政因素等其它因素，行政因素含土地政策和住房政策，也就是說長春市除區(qū)位因素外，還存在一個保障性住房失控的問題。在這里，我說一下個人觀點，按國際慣例，各國都有一個保障性住房這種職能，保障住房集資建房、合作建房在前期配套方面等得到政府的一些特惠政策，必然對商品房是一個沖擊，統(tǒng)計一組數字：商品房和保障性住房做比較：97、98年開發(fā)商的商品住宅量27.4萬平方米和36.4萬平方米，當時的保障性用房開發(fā)量是4.4萬平方米和7.5萬平方米，不超過10%，這樣也符合國際慣例，98年以后，當國內其它城市保障性住房基本已經停止的情況下，長春市商品房開發(fā)65.4萬米，保障性住房開發(fā)23.3萬米，占相當大比例有些失控，2001年商品房是79.2 萬時保障性住房是33.5萬，商品房是132萬時保障性住房是72.4萬，去年商品房是131萬時保障性住房是62.9萬，今年155.8萬時保障性住房是76.5萬。保障性住房連續(xù)三、四年突破30%，這個比例相當可怕，應該調控，創(chuàng)造一個公平的競爭平臺，要從源頭控制。政府也意識到它的危機，真正的“低?！奔彝ッ磕暌簿褪?000戶左右，但開發(fā)量每年卻占1萬戶左右。各職能部門應從用地政策，規(guī)劃審批、立項等源頭嚴格控制保障性住房失控性，我個人觀點認為，保障性住房要叫停，市場上看這種滯后性會延續(xù)兩年，長春市房價肯定會受影響，這樣長春市房價才能隨市場的運行有個良好的走勢，今后的房地產業(yè)，就長春而言未來是美好的。 　　主持人戴總：黃局對長春市房地產市場房價的影響及趨勢做了個全面的解釋，可以看出長春市房地產的價值沒有真正釋放出來，這給我們開發(fā)商一個更大的發(fā)展空間。下面請知名品牌萬科地產的林總談一談他們這幾年在長春房地產市場項目和企業(yè)發(fā)展的狀況。 　　萬科地產謀求全面發(fā)展 　　長春萬科林總：各位領導，現在介紹一下萬科這幾年來在長春的開發(fā)情況，長春是一個本地消費購房為主體的城市，這一點跟其它的內陸城市比，長春看來有質的不同。保障性住房對我們的沖擊和壓力非常大。 　　萬科2001年進入長春，目前在長春市開發(fā)了兩個項目，城市花園項目和今年開發(fā)的上東區(qū)項目，城市花園項目在伊通河畔，預計很有潛力，事實上這方面的潛力并沒有完全釋放出來，城市整體和這些不是很好地匹配，但這個項目還是比較成功，在二道區(qū)這個位置算較高的。上東區(qū)項目售房率達70%，長春市東部在未來的城市發(fā)展中處于什么樣的空間，現相對落后，但有發(fā)展空間，我們做了大量創(chuàng)新，主要體現在建筑材料、設計理念、物業(yè)管理方面，也是房地產開發(fā)方面的創(chuàng)新，拿出了集團的專利產品。明年推出兩個高層，作為高端產品，價格將高于城市花園。萬科在全國的開發(fā)思路是一樣的，追求全方位的發(fā)展。有質量的增長，不是簡單的產品，更多的強調客戶價值，股東、員工，從這三個角度評價公司發(fā)展是否健康。我們的客戶94%對購買的商品房滿意，92%表示愿意推薦給其它人買，76%可重復購買。50%以上的成交是來自老客戶或推薦的。4年來最大的收獲，不單純是利潤，更關鍵地是客戶的資源。1400多戶，這是我們今后在長春市發(fā)展的最寶貴資源。 　　主持人戴總：林總強調的是城市價值、產品價值和客戶價值三個價值。萬達是第一個進入長春的地產大鱷，前兩天萬達地產剛剛度過了5周年，下面由萬達地產邢文明總經理談一下對目前長春市場狀況及介紹一下萬達的戰(zhàn)略定位。 　　萬達地產搶占市場先機 　　長春萬達邢總：感謝中國地產和新浪網及各位朋友。我對長春市房地產市場的未來發(fā)展充滿信心，可以說長春市GDP能夠保持很高的增長速度，跟房地產行業(yè)的發(fā)展是分不開的。今年是19%，當然有一汽、有糧油、有旅游，還有其它產業(yè)拉動長春市地方經濟的發(fā)展。我感到長春市屬東北地區(qū)的腹地，有許多商機，潛力很大，也給地產商們創(chuàng)造了發(fā)展機遇，但是集資建房總量達30%多，甚至更多，容易造成國家稅收的流失，也對我們城市建設的質量大打折扣，對房地產市場的攻擊是很大的，我們應該珍惜資源。如能夠把有限的土地資源有機的利用起來，我們堅信長春的房地產市場會步入正軌。萬達于99年末進入長春，我僅代表王健林董事長感謝長春市委、市政府對我們的支持，感謝同仁相互之間的促進。可以這樣說，當初萬達把幸福鄉(xiāng)這塊地拿到后，采用比較先進的開發(fā)和營銷理念，給長春市奉獻了一個規(guī)?；⒁?guī)范化的小區(qū)，打了個擦邊球，搶占了機遇，把歐式的風格和長春市地理地貌有機的結合起來，提供了優(yōu)良的物業(yè)服務。36524服務模式，給社區(qū)的業(yè)主提供溫馨服務，設計質量、營銷質量、工程質量，達到業(yè)主滿意，真誠面對客戶，使長春明珠品牌獲各類獎項，03年在長春市房地產獲十大名盤獎；基本沒有治安等事故的發(fā)生，客戶滿意度在90%以上，今年前開盤的銷售能達到95%在上。金杯、銀杯不如老百姓的口碑，金獎、銀獎不如老百姓的夸獎。近年來為希望小學捐款、雕塑公園捐款1200多萬。受到政府和各界人士的好評，最近我們10家聯合起來，把長春市房地產的蛋糕做大，甚至把跨國際的客戶帶到長春市來購房，我想那時我們才真正迎來長春房地產的盛世。 　　主持人戴總：謝謝邢總，萬達把好的理念運用到長春的房地產開發(fā)建設當中，對當地房地產行業(yè)的興旺起來了好的作用，我們祝愿萬達會越走越好，下面請本地開發(fā)商談聯華徐博總經理談談發(fā)展經驗。 　　聯華地產笑對時間檢驗 　　吉林聯華徐總：聯華地產成立了13年，前幾年基本上發(fā)展較緩慢，以前是電力系統(tǒng)的一個子公司，2000年進行股份制改造，我的家園是我們第一個項目，主要注重于品質的把握，請深圳國企公司，包括國際上的名人專家參加了這個項目的策劃，從2000年入手一年時間做前期準備，2001年下半年開盤，銷售也遇到了一些困難，2001年、2002年銷售不是很理想，在整個檔次的把握是很超前的，最大限度的尊重了地形地貌，2003年“非典”之后有了真正的轉機，回款1.3億元，2004年不如去年，我的家園二期的開發(fā)、開盤準備放到明年4、5月份，環(huán)境設計由貝爾高林公司設計。我的家園項目開發(fā)上積累了很多經驗，公司對長春市房地產行業(yè)充滿信心。大連邢總召集長春市房地產行業(yè)10家企業(yè)共同分析房地產行業(yè)信息問題，達成共識，在這些問題存在的前提下，呼吁有關部門，互相學習，互相提高，把我們的優(yōu)點、缺點拿到桌面上研究，對我們的產品、項目都有好處，這樣才能面對長春市的消費者，市場繁榮了，首先把我們自己事業(yè)做好。聯華地產盡管拿到了很多的榮譽，我們覺得通過我們的判斷，有很多東西需要學習，保持平常的心態(tài)，冷靜的分析自身的位置，才能把項目做好，發(fā)揮到最大化，不要浪費資源，要負起歷史的責任，經得起時間的檢驗。 　　討論：長春樓市未來何去何從？ 　　主持人戴總：徐總談了對自身責任感的深刻的認識。下面由在座各位共同就同一問題進行對話交流。針對長春市目前的市場狀況，造成這種現狀的原因是什么？未來對長春樓市價格是怎樣定位的？請黃副局長來談談。 　　黃立新副局長：土地的滯后性，有權有錢的單位都在建房，一旦進行二級市場后，延續(xù)二年后土地的失控性才能改善，然后開發(fā)商的積極性才能高，按市場經濟運作房價一定會漲的，一定會沖擊一級市場，只要開發(fā)商附近有保障性單位建房，它的價位肯定沖擊開發(fā)商的價位。勢頭是好的，國家調控也是好的，房價的趨勢不能總是低迷這是不合理的，未來還有前景。 　　主持人戴總：長春地產價值的轉折點在兩年之后，可以這樣理解嗎？ 　　黃立新副局長：是的，當此問題達到城市規(guī)劃、土地部門及省市級領導的重視后，一定會有改善的。只是存在轉讓金問題，沒有交出讓金。挫傷了開發(fā)企業(yè)的積極性。 　　長春萬科林總：客觀來看，市場價格有升有降，城市規(guī)劃得到了較好的落實，戶型不好的、不符合市場需求的產品價格肯定會落，適應市場需求的價格肯定要漲，長春市價格首次出現負增長。 　　長春萬達邢總：棚戶區(qū)改造也是城市飛速發(fā)展一個過程，直接刺激二級市場。長春市各項指標包括東北幾大城市都不是很好，長春市的增長率還是可以的，北京等大城市普遍地價飛漲，房價不漲，掙土地增值的錢，拆遷成本高，通過房價也體現出來了。這一切只是時間的問題，兩年之后會漲。 　　主持人戴總：大家認為兩年后長春樓市還有很好的繁榮空間。那么這兩年內，各家在項目投資力度、規(guī)模、以及產品定位方面有怎樣的打算？ 　　長春萬科林總：目前長春市的大環(huán)境和我們開發(fā)企業(yè)一樣能夠拓寬發(fā)展，政府為企業(yè)提供的投資發(fā)展條件是沒有問題的，集團總部一直給予我們相當大的支持，不存在策略問題，不需控制規(guī)模，但基礎要夯實。 　　主持人戴總：萬科是穩(wěn)健的可持續(xù)發(fā)展觀。那么，聯華在這方面有什么設想？ 　　聯華徐總：本地企業(yè)和其他企業(yè)面臨的問題都很大，這需要再考慮。聯華從2005年決定步伐開始放穩(wěn)，完成公司的一些戰(zhàn)略性調。，經過幾年來的運作，股份制改造已完成，到了一定的歷史性階段。解決企業(yè)如何發(fā)展的問題，需要有資金背景，或在房地產專業(yè)方面的支持，從行業(yè)方面有深度的把握了解，成立股東會，才能穩(wěn)步發(fā)展。 　　房協(xié)點評房價反降為升 　　嘉賓主持張總：我受中國地產雜志和新浪網的委托，做第二組對話的主持人，本組嘉賓有中海地產曾志球副總、融創(chuàng)地產王喆總經理、盛世地產任唯賓總經理、以及房協(xié)盛學勇秘書長、開發(fā)協(xié)會仇秘書長。首先請盛秘書長談談2004年長春房地產情況。 　　房協(xié)盛秘書長：長春樓市無泡沫，長春地產風景這邊獨好。不久前國家發(fā)改委調查全國35個大中城市，拉響了房地產行業(yè)的警報，長春市房地產價格在全國平均價格之下2100多元，全國2700多元，在全國偏低的，上漲幅度較小，我認為長春市房地產價格表面是負增長，實際是增長，原因是保障用房等價格因素拉低了長春的房價，房價不能完全真實準確的反映房價市場。長春市很多樓盤在市周邊，非市中心，不能單純從統(tǒng)計數字來看，如深入進去，解剖幾個樓盤就能了解，全國幾大房地產開發(fā)企業(yè)均看好長春市房地產市場。樓市形勢非常好，明年長春樓市將繼續(xù)穩(wěn)步上升。 　　長春市樓盤質量堪稱一流，從長春這樣一個欠發(fā)達的內陸城市來講，樓盤能夠在全國拿大獎，老百姓是有口皆碑的，堪稱一流是有根據的。長春市小區(qū)越建越好，明年比今年更好，長春的開發(fā)商注重文化含量，今后房地產的競爭也是競爭在文化上，昨天買面積、今天買綠化、明天買文化。首屆長春房地產文化節(jié)就搞的很熱鬧，證明大家都關注文化。 　　嘉賓主持張總：盛秘書長把長春房地產的市場前景描述的如此美好，的確給了大家很多鼓舞。去年，中海地產進入長春這個工業(yè)城市中進行異地開發(fā)，并不斷擴張，是出于怎樣的想法？下面請中海地產的曾總談一談。 　　中海地產固守理性發(fā)展 　　中海地產曾總：中海地產2002年年底來到長春，12月25日成立分公司，03年實現4個當年：當年買地、當年建房、當年銷售，當年竣工。當日銷售240多套、計劃投資100萬平方米規(guī)模，以一期為例，已有95%入住，今年銷售面積接近10萬平方米，希望在長春的第一個項目作為根據點，發(fā)展東北地區(qū)項目。我們的項目位于臨河街以南。我們在長春市項目的售價是中海集團中最低的，2100元/平方米左右，體會了長春市樓價無泡沫。從此角度看，有利有弊，一個城市一點沒有投機，實際上是不正常的，包括二手房市場，非常冷清，對房地產開發(fā)來說并不是一件好事，但從長遠發(fā)展的眼光看未來是看好的，平均價格不能代表市場，就像股票一樣是分產品、分區(qū)域、分時間的，做不同的指數分析，對于指導房地產開發(fā)也好，對于政府作決策也好，我們會有參考。 　　嘉賓主持張總：最初長春東南板塊只有萬達的“長春明珠”和聯華的“我的家園”，自從中海地產介入后，就聯成片了，旁邊幾家地產商開發(fā)的房價也不斷在漲，受益非淺。實際上今年我們還有西南板塊的提法，即由天正、融創(chuàng)、天安組成，下面請融創(chuàng)地產少帥王喆總經理談一談。 　　融創(chuàng)地產看好長春市場 　　融創(chuàng)地產王總：2003年成立，長春市是融創(chuàng)集團第一個走出來的項目，積累異地操盤的經驗，要求我們要快速的操作，看到長春有這么多知名品牌開發(fā)商的存在，逐步加深對長春的理解。長春市房地產市場看好，銷售價格、回款和預期有相當大差距，通過大量對城市的調研，覺得忽略了長春市大量保障性住房，影響了長春市房價。價格預期一定會上漲，暴發(fā)期不知何時，和政府力度有關，70萬平方米棚戶區(qū)需改造，但現在來看難度非常大，改造遲緩，我覺得2005年長春市房地產市場預期會更好。 　　政策督導企業(yè)多方融資 　　嘉賓主持張總：異地開發(fā)實際上現在還處于厚積薄發(fā)階段，但開發(fā)商心態(tài)較好，下面請房地產開發(fā)協(xié)會仇秘書長談談房地產開發(fā)情況。 　　仇振耀秘書長：剛才已談了目前長春市現狀和形勢，說一組數字：行業(yè)反映的基礎數據，作為行業(yè)管理部門，看出2004年房地產狀況，應該是很準確的，估計不會產生太大差異，施工面積(含經濟適用住房)610萬平方米，到03年末增長了17.5%，43.5億元較去年年末增長了19.4%，房屋竣工指標140萬平方米，和去年基本持平，銷售面積恰恰等于竣工面積，今天商品房空置房屋170~190萬平方米左右。今年在190萬左右。去年這個時候，召開外埠房地產企業(yè)的洽談會，在今年年初，掛牌土地出讓這一塊取得土地。最近召開兩次座談會，想認真聽取開發(fā)商對不利于房地產開發(fā)的問題，開發(fā)辦作為行業(yè)服務部門，要樹立服務的觀點，要開發(fā)企業(yè)講心里話。座談會上主要反映了三個問題：1、拆遷難；2、集資建房沖擊了房地產市場；3、對政務部門提出了很多意見，這需要引起政府相關部門的足夠重視。長春市房地產市場對東北四地區(qū)來講是價格最低的，價格上談不上泡沫。但近幾年，長春市房地產市場始終跟著別人跑，目前處于中游階段，去年至今年10月份，農用的轉征用地，就我個人觀點，覺得土地政策沒有放松。今年政府提出穩(wěn)健的貨幣政策，一是提高棚戶區(qū)拆遷的優(yōu)惠政策；二是信貸方面，國際投資公司紛紛來投資，開發(fā)商不搞單一的投資，應多渠道融資，開發(fā)企業(yè)最重要的能力就是融資能力。最后祝大家在2005年取得更好的成績。把困難反映給政府，使開發(fā)商在05年在相對較輕松的環(huán)境下發(fā)展。 　　嘉賓主持張總：感受到政府對我們開發(fā)企業(yè)的支持，以及要實現服務型政府的意愿，下面請盛世地產任唯賓總經理談談長春市商業(yè)地產開發(fā)方面的情況。 　　盛世地產欲再造春城商圈 　　盛世地產任總：近幾年來，我一直在做商業(yè)地產的開發(fā)與研究，從市場研究、開發(fā)策劃到市場定位的研究，對長春市場的看法，項目如何定位，對長春市場產生怎樣的影響，談一點補充意見，保障性房屋沒有完全叫停，房地產商并沒有放開談，滯后兩年對本地及外埠開發(fā)商的戰(zhàn)略規(guī)劃，對市場份額實際上會造成很大沖擊，失控是否也代表失察，失察也意味著失責，2005年房地產市場增長幅度不會過高，大家期望值不要過高，要理性的面對長春市房地產市場。 　　長春市的商業(yè)、零售業(yè)經過改革開放20年的發(fā)展到目前商業(yè)格局已基本形成，和全國的三線內陸城市相比大同小異，處于相對滯后水平，商業(yè)布局仍然以傳統(tǒng)商圈的百貨零售業(yè)為主。同時商業(yè)的業(yè)態(tài)配套也不合理，商業(yè)零售急需升級換代。隨著現代商業(yè)理念的涌入，卓展、國商及歐亞商都雖然都在積極進行業(yè)態(tài)上的調整，但由于建筑硬件已經形成，很難在功能定位上有更大突破，與現代化購物中心相比功能不全，百貨購物比例明顯偏大。由于歷史原因，長春市已經形成的商業(yè)網點格局不甚合理，以重慶路、紅旗街、站前為例，基本上都是傳統(tǒng)的商業(yè)中心，市商業(yè)中心一般都在一環(huán)以內，城市的二環(huán)、三環(huán)基本沒有，在商業(yè)規(guī)劃布局以及城市發(fā)展規(guī)劃上在過去的20年基本沒有拓展出郊外新商圈，沒有形成向城市中心以外的地方疏導，造成人們一購物就往市中心跑，因而市中心交通擁擠不堪。 　　在城市長遠規(guī)劃中注意以商業(yè)遷動人流，由住宅開發(fā)加上商業(yè)的先導作用才是正確的發(fā)展方向。而長春市的商業(yè)布局缺乏長遠規(guī)劃，商業(yè)在傳統(tǒng)經濟的地位當中處于產業(yè)鏈的末端，以往政府對其重視度不夠，而從現代商業(yè)來看它可以對經濟起到先驅、引導和拉動作用。以長春市為例，由于改革開放以后幾次商業(yè)升級換代過程中未能及時隨著產業(yè)結構調整和新城區(qū)建設配套，因而導致長春市出現今天中心區(qū)的商業(yè)網點接近飽和(人均商業(yè)面積已接近0.8m2)，業(yè)態(tài)陳舊落后，商業(yè)網點極不均勻，社區(qū)商業(yè)匱乏，現代引導性商業(yè)不能及時跟上。另一方面由于人均收入和人均可支配收入逐年提高，人們的消費理念以及消費結構皆開始發(fā)生變化，尤其是從2000年開始，人們的消費意識、支出結構，市民消費結構由寶塔型向菱形過渡，但由于整個城市的經濟基礎過于薄弱，因而未形成強大消費能力的中產階層。表現在用于食品、穿著和生活日常消費品的支出逐年下降，而用于醫(yī)療、教育、服務、通訊和交通等方面的支出在逐年增加，其中用在住房、教育方面的支出比例有非常明顯的提高，說明長春“后小康時代”已經到來，即人均消費水平在1000美元—3000美元之間。 　　盛世中華廣場將閃亮春城 　　盛世地產任總：盛世中華廣場項目周圍坐落著距今幾十年歷史的省直各大機關和事業(yè)單位，沿街為機關大樓，沿街路背側為單位的住宅，由于歷史的原因，從消費的角度來看，已經集聚著中層以上的白領消費階層。長春市高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)發(fā)展迅速，未來5年將是長春市中產階層形成的關鍵時期，這些城市新貴的消費理念和消費行為與老一代消費者大有不同，認同品牌、理性、時尚、超前，突出表現在對有特色、有品牌的餐飲、休閑、娛樂和商業(yè)零售有高層次的需求，這些人將成為未來消費的主力。另外消費人群中不能被忽視的是高校在校生以及年青教師，這些人的消費觀念基本上以青春、時尚、科技為先導，在選擇上講究時毛、流行，在用品上追求新、奇、特。長春的教育包括小學、中學、高中，尤其是大學的數量和質量在全國的大中城市當中名列前茅，城市文化底蘊比較深厚，因而，潛在的休閑娛樂市場很大。 　　項目定位要立足長春當地實際情況，項目自身發(fā)展情況，適當超前，但不能局限于本商圈和當前發(fā)展水平，而要以整個吉林省為消費的外沿，輔之以對周圍省份的吸引而形成特色，形成外地人來長春必前來體驗的消費場所，根據市場情況準確定位。與紅旗街商圈、桂林路商圈以及重慶路商圈實現差異化，不但功能上不同，在經營上突出自己的特色。 　　項目定位如下： 　　集購物、餐飲、休閑、商務、旅游、文化、娛樂、運動、健身等眾多功能于一體，以景觀生態(tài)式建筑為表現形式，以綠色、陽光、新生活、新天地為主題的超區(qū)域性、綜合型、一站式時尚消費的商業(yè)中心。 　　商業(yè)地產開發(fā)與過去比較，成果和回報是不一樣的，去年亞泰地產沒有賣，轉向經營，三大要素：商業(yè)、地產、融資政策。長春的“shopingmall”還沒有，長春的商業(yè)規(guī)劃是有毛病的，三線內陸城市，經濟基礎較薄弱，強大的中產階級沒有形成，我們本身不敢掉以輕心，本著對長春負責的態(tài)度，我們的盛世中華休閑廣場定位為景觀、“shopingmall”是適度超前、理性開發(fā)、集購物、娛樂、以綠色、陽光、新生活、一站式為主題，與5大主力店、100家次主力店聯系，位于歐亞商圈交匯處，完全尊重商品地產的規(guī)律，我們定位不會出售，明年將以該項目為龍頭，拉動相關行業(yè)的發(fā)展。 　　討論：地產企業(yè)明年如何走好？ 　　嘉賓主持張總：謝謝任總，面對明年房地產市場，我們請長春日報的主任陳真采訪一下各家企業(yè)代表。 　　陳真主任：謝謝，很高興有這個機會和各位嘉賓對話。時值年底，各位老總可否談談明年的項目規(guī)劃？ 　　融創(chuàng)地產王總：融創(chuàng).上城項目二期占地14萬平方米，我們要在節(jié)奏上把控，二期產品會沿襲低密度的特點。 　　中海地產曾總：項目總計劃100萬平方米，明年計劃開發(fā)15萬平方米，西班牙風格，接近洋房別墅風格近5萬平方米，在長春市尋找第二個地塊。請長春市政府幫助尋找第二地塊。 　　盛世地產任總：明年將是盛世地產商業(yè)年，我們將協(xié)同國內外商家強化運營與服務，確保項目從開發(fā)到運營順利走向正確軌道，通過資產管理的形式，讓買、賣、商三家進行多贏局面。項目用地降水工程已開始，明年開春全面啟動，年底工程主體封頂，2006年投入使用。超市、大賣場及五星級酒店陸續(xù)開業(yè)。 　　聯華地產徐總：明年重點做三件事：一、我的家園項目做環(huán)境，24萬平方米景觀環(huán)境做好封園，包括會所、功能方面；二、我的時代在開發(fā)區(qū)項目起動，寫字樓，公司總部搬過去；三、為適應市場需求，從資金、規(guī)模上，進行股東的理順關系。同時尋找項目，有合適的機會緊密跟蹤，沒有合適的放慢腳步。 　　萬達鄧理副總：一喜：2003年開始進行二期的建設，一期定位智能型生態(tài)園林市區(qū)，90萬平方米建設面積，從整個城市發(fā)展區(qū)間，重新定位：山水園林新城市。目前整個銷售均價超33%，市場整體容量在擴大、在擴張。 　　憂：通過這幾年在長春開發(fā)的時間，有幾個問題需解決：1、投資環(huán)境：土地政策：應研究土地供應量的合理性，長期上政府的財政收入有問題，2、住房政策：政府，住房政策應更加市場化；3、經濟因素：相對單一，缺乏新的經濟增長點。4、城市輻射力：城市人口的自然增長，在于高素質人口增長，城市的輻射力實際上是吸引人才的核心力。投資的滾動實際上是人才的流動。 　　建議：長春的城市化進程，整體不錯，但相對于其它內陸城市，還有很多工作可做的(如舊城改造問題)。購買力問題，市場容量問題等綜合因素(長春明珠3,000元，但在其它同類城市可達到4,000~5,000元。)，長春市房地產市場應該是小幅穩(wěn)步增長的。長春市市場容量是有潛力的，沒有得到有效釋放，政府應做良性引導，通過媒體對整個市場做個引導，共同努力把蛋糕做大。 　　嘉賓主持張總：可以說這10家開發(fā)企業(yè)明年的開發(fā)量在150萬平米左右，占長春市開發(fā)面積近一半，我們祝愿這些開發(fā)商在明年都取得令人滿意的成績。 　　數字局長全盤解析地產經濟 　　主持人戴總：首先感謝長春市房地局局長劉海山在百忙之中抽時間參加我們的活動，現在有請劉局長概述長春市地產行業(yè)的經濟概況。 　　劉海山局長：從行業(yè)上綜合看，大體上有以下幾方面：研究城市的經濟總量，確定開發(fā)的竣工量、銷售量，從數字分析是最好的一年，為長春市經濟做了貢獻，11月末銷售總面積為446.8萬平方米，去年年末增長33.1%，84.4億，255.4萬平方米，超出近40萬平方米，開發(fā)總量和GDP的關系、房屋開發(fā)建設去年投資74.7億與銷售額持平，長春市房地產市場有所前進、有所發(fā)展，長春市的定位和其它城市比較，主要矛盾焦點是什么？排除區(qū)位的影響，去年銷售價格和今年銷售比，地產項目的開發(fā)效益體現出來了。長春市總體情況：2003年年末長春市在全國1338.4億占1.14%，建筑業(yè)占1%，固定資產投資占0.7%，389億，不增加不行，建筑業(yè)、房地產行業(yè)，該兩項占近40%，證明整體上比較薄弱，房地產拉動面寬。 　　四個指標：房屋開發(fā)量、銷售量0.55%(住宅占0.56%)、竣工量0.69%、住房量有很大的發(fā)展空間。房地產行業(yè)占長春市經濟比重5.5%，較重要的地位，上半年5.9%，9月份6.6%，前景看好。 　　將明年發(fā)展的趨勢和價格問題捆在一塊說，我們要共同分析研究解決這些矛盾，使我們的企業(yè)有最佳的效益，市民有更多受益。明年經濟要有大發(fā)展，先變“快走”為“快跑”，振興吉林、振興長春，明年長春市固定資產投資不低于500個億，確定我們企業(yè)的目標和方向，預計不少于30%。根據省里會議，作為政府部門看到如何規(guī)范市場、管理市場創(chuàng)造公平、公正的環(huán)境勢在必行。經濟適用房建設管理方面，注重開發(fā)購買力。政策執(zhí)行標準，使經濟適用房真正經濟，從正在著手研究這個問題，過去由于歷史因素已建的，要完成有此程序，要補交了些費用。從政府各部門都要控制。環(huán)境更加統(tǒng)一公平一致，從明年市場形式分析狀況，有一個大的開拓，城市化水平的不斷提高，城市人口的增加，需求增大，22.32平方米，全國23.7平方米/人，每樣提升一點，明年可能可翻翻。房地局作為政府房地產行業(yè)的相關部門，主要幾方面：房地產行業(yè)管理真正發(fā)揮部門的職能作用，為經濟服務、為市民服務，有問題爭取效果最好的得以解決。 　　星宇地產辨證眼光看發(fā)展 　　主持人戴總：劉局長名副其實的數字局長，從數據中加強了人們對長春市房地產市場的認知。下面請長春本地開發(fā)企業(yè)星宇地產俞總談談企業(yè)目前的情況。 　　星宇地產俞總：星宇集團房地產開發(fā)建設始于1996年開發(fā)建設近80萬平方米，取得了一定的成績。通報星宇兩項工作： 　　一、1、星宇集團房地產未來5年計劃目標，2005年以后，著重對未來結轉的，二期、華宇小區(qū)四期、名家四期建設開發(fā)，爭取世界銀行關于項目的投資，可投資2億元。對一些負面影響要辯證的看，有信心發(fā)展。2、目前回遷問題是如何解決的，名家回遷問題，少數業(yè)戶，11月份對領導班子進行調整，對整個動遷、回遷提供足夠房源，多元化，異地安置、貨幣補償。3、對910戶回遷戶的建設有序進行。準備在兩節(jié)期間給予補償費。目前回遷區(qū)的建設還有很多問題，由于企業(yè)自身能力有限。 　　二、個人觀點：1、銷售價格：房地產銷售價格必須應該漲，由于土地的價格上漲，建筑成本加大，建筑材料：鋼材、水泥都在增加；其間費用：財務費用都在漲，市場能否接受漲價？應該和市場接軌。2、如何對后續(xù)管理，意見：(1)項目責任制，從開發(fā)立項、銷售全方位的考核，對年度的考核進行預兌現。成本控制：(2)進度控制(拆遷、施工)；(3)質量控制(按規(guī)范保質量)；(4)投資控制(項目跟蹤、專款專用，保證資金到位)。 　　亞泰地產盤踞春城東部 　　主持人戴總：俞總是一個務實的老總，勇于承擔責任，下面我們請亞泰地產劉麗副總談談。 　　亞泰地產劉總：亞泰地產和星宇地產起步較早，水泥、商貿、醫(yī)藥、房地產、商貿5大產業(yè)。目前的壓力是現房銷售。連續(xù)8次獲得消費者最喜愛的樓盤。亞泰新城是最早開發(fā)的，從85年開始從長春市東部共開發(fā)了近200萬平方米，杏花苑項目是亞泰二期，亞泰富苑坐落在重慶路上，7~28層在10天內將推出，在會所的打造、生態(tài)園的建設。堅信長春市房地產市場有美好的前景。城市中的村莊，像是一只鷹，大處著眼、小處著手。亞泰杏花苑很大部分客戶來自外五縣，還有很多重復購買的現象。明年開發(fā)亞泰三期，新的命名，個案的時代，把差異化做足，在競爭中共同壯大發(fā)展。 　　主持人戴總：由星宇地產到亞泰地產，從宏觀到微觀，可以看到我們開發(fā)商一些精工細做的內容。 　　人才是企業(yè)生命力的不竭之源 　　盛世集團王首智副總裁：非常難得能同房地局的領導、中海、萬科、萬達等地產名企的老總們共同接受中國房地產的權威雜志《中國地產》、新浪房產網的聯合采訪，有關房地產的專業(yè)性問題自有領導和各位老總們研討，我的發(fā)言僅就個人對房地產創(chuàng)品牌企業(yè)的管窺發(fā)表一點粗淺的看法。 　　人才是企業(yè)生命力的源泉。在近期深圳搜狐網的購房消費調查顯示：在房地產消費中，完全不看開發(fā)商品牌的消費者只占4.2%，只忠誠1-2家開發(fā)商品牌的占8.9%，有36.9%的消費者在5至6家房地產開發(fā)商中進行選擇，而56.9%的消費者說是要看品牌的房地產商購房消費。由此可見，房地產業(yè)已進入品牌競爭時代。只有一個有影響的品牌，才可以征服消費者，取得更大的市場份額，賺取更多的利潤，贏得更大的發(fā)展空間。 　　2004年是天正地產變化最大的一年，因為在此前，天正地產特別注重只是建筑品質和園區(qū)景觀，只是單方面塑造項目品牌，在產品項目方面，確實做到了一鳴驚人！ 　　既然一鳴驚人了，怎么又說2004年是天正地產變化最大的一年呢？ 　　因為在年初，天正地產真正認識到若僅停留在重產品的層面上，永遠也不能具備品牌企業(yè)的內涵，要想成為一個基業(yè)長青的房地產公司，就必須具有項目品牌資產和企業(yè)品牌資產。而奠定品牌資產的關鍵是人才！ 　　人才是創(chuàng)立品牌的根本。一個房地產品牌企業(yè)至少應擁有多種專業(yè)人員。 　　2004年，天正地產吸納大批職業(yè)經理人，有為品牌營運出思路、出理念、出戰(zhàn)略的策劃師；有能體現可持續(xù)發(fā)展和以人為本思想，創(chuàng)造優(yōu)良人居環(huán)境的規(guī)劃設計師；有為用戶提供全方位完善售后服務的物業(yè)管理師；有能把產品銷售出去，還能將凝聚于品牌之中的觀念、目標、形象、價值等在市場上推廣的營銷師。 　　這些人才加上產品本身卓越的硬性基礎，為天正地產品牌的“可持續(xù)”性奠定了根基。對于品牌，天正地產認為，最重要的是“可持續(xù)”性三個字。只要弄懂了可持續(xù)的含義，其產品就會有了質量，其價格就會有了合理，其服務就會有了精細，其名聲就會廣為傳誦，其效益也就會日新月異。 　　品牌是企業(yè)之魂。對房地產來說，品牌的內涵就是服務。想要打造一個優(yōu)秀的品牌，不單要在樓盤本身的硬件上下功夫，更多的是在理念和服務上快人一步，只有這樣才能在市場競爭中獨樹一幟。 　　企業(yè)恒久的追求，品牌是一個長期培育的過程，必須舍棄和犧牲房地產短期銷量和效益，做好打持久戰(zhàn)的準備。天正地產將朝著品牌企業(yè)努力。百年大計，品牌為本！ 　　為市民量身做產品 　　天正坦言制勝高招 　　主持人戴總：長春天正房地產開發(fā)有限公司作為本地實力較強的開發(fā)企業(yè)，幾年來發(fā)展迅速，其經典項目“富苑華城”備受長春市民青睞。前不久，推出的復式小戶型“超級星國際青年社區(qū)”的住宅十分搶眼，據說電話1天接了530個電話，被春城白領一搶而光，創(chuàng)造了房地產市場的奇跡。下面，我們有請長春天正地產開發(fā)有限公司總經理張?zhí)鞆┱務勊麑δ壳伴L春市場的看法，并深入剖析他“操盤”的制勝高招。 　　高招一 把握全局——慧眼識“市情” 　　天正地產張總：一、長春市場政策較同步(福利房問題除外)，市場惜購。 　　長春房地產的政策應該說同國內其他城市基本上同步的，國家政令也都非常通暢。但是長春的市場就同其他城市有很大區(qū)別了。從整個長春的經濟情況來看，雖然是省會城市，但是它的經濟發(fā)展不如沈陽、哈爾濱，相比之下，文化氛圍很強，整個城市散發(fā)著學術味道。從人居角度，這樣的一個城市很適合居住，本身它的風景也很美，氣候也很宜人。但是從地產角度，長春很難做。如果長春能夠在學術基礎上真正形成高科技產業(yè)鏈，形成一個集聚的高級白領人群，或者長春能夠從城市吸引力上變成東北或者退而求其次——整個吉林以北地區(qū)的最具人氣居住城市，它的地產業(yè)可能會好做一些。我們在長春也是摸爬滾打了很多年，前后經手幾個項目，幾年前也曾經創(chuàng)造過當時堪稱國內都很少有的銷售奇跡。但是現在的長春，變了。第一，駐長的國內地產大鱷數量眾多，萬科、萬達、中海、天安、融創(chuàng)等，幾乎所有知名地產企業(yè)都在長春有著自己的項目。第二，長春的經濟適用房尤其是福利分房多的驚人，特別是一汽及吉大等國有大中型企事業(yè)單位，幾乎所有職工都有自己的福利分房。第三，長春每年流入人口量極低，也很少有外埠人士在長春購買商品房。第四，長春人在長期的買方市場情況的培養(yǎng)下，購房者極其理智，而且“惜購”現象嚴重。在這種情況下長春也成為2004年中國少有的幾個房地產價格相對下跌的城市，并且這種價格下跌趨勢又反過來加重了很多購房者的惜購心理?？傊?，長春這個市場有點牛皮，或者說有點鹽堿地的味道，不是很容易收獲。 　　高招二 市場定位——適度超前 有備無患 　　天正地產張總：二、精確指導配合可擴展策劃模式，適度超前的定位市場。 　　做市場調查,我估計可能是現在每個地產企業(yè)都做的事情，就跟安全氣囊已經成為絕大多數汽車的標配一樣,它的作用其實跟安全氣囊也差不多。所以要是說起怎樣根據本地區(qū)經濟情況來做準確的市場定位。還是先從市場調查開始。我們一向認為，你做市場定位，要分兩個層次，一個是精確制導，一個是可擴展的策劃。兩個原則都很重要。精確制導要依賴于大量的來源于市場調查的數據，了解市場方向、客戶喜好等等。但是你不能直接就用這些數據指導你的項目定位。為什么？市場是變的，瞬息萬變。再說你能得到的數據，大家不都能得到么。有句話，完全公開的信息就等于沒有信息。所以我們定位市場往往采用適度超前的方法，不然你就跟大家撞車了，今年估計流行70平，你都做70平，長春一下出來幾萬套70平的房子，市場消化不了。你要說找根據，有市場調查為證，真是一點錯沒有，但你想賣出去，你就是難，因為你和競爭對手一起創(chuàng)造了一個買方市場。所以說，市場定位很多時候要超前一點，當然不能太超前了，太超前就跟很多記者常說的，成先烈了，而不是先進。每個企業(yè)都想活下去，也都想活好，所以市場定位不能完全盯著數據，也不能太超前，更不能盲人瞎馬，就靠橫沖直撞。如何超前，我們的做法，往往還是看端倪，市場要流行什么，不可能杳無聲息，總要有點風吹草動。所謂君子一葉而知秋，只要它有了端倪，我們就要去分析它，適不適合做我們的定位。我們是不去冒險的，冒險是投機商的做法，不是開發(fā)商的做法。我們的目標是沒有蛀牙(也就是所謂的死盤)。但是看端倪也有可能走眼。所以我們還有第二步，可擴展的策劃概念。所謂可擴展的策劃概念，就是在策劃初期——到預售階段，給市場的是一個成型、但是留有很大升級和擴展余地的產品。根據市場的反饋和變化隨時調整。當然這個好說不好做。就跟做飯一樣，火候最難把握。我們今年在做超級星國際青年社區(qū)的時候，就是完全用這樣一套體系做下來。效果非常好。 　　高招三 規(guī)劃設計——“四項制宜”穩(wěn)操盤 　　天正地產張總：三、設計、規(guī)劃關鍵是因地制宜，因時制宜，另外一個就是因人制宜，因生活方式而制宜。 　　因地制宜、因時制宜，很常見，我也不贅述了。如何因人制宜，如何根據生活方式而制宜，我覺得這個最重要。做地產是個很系統(tǒng)的工作，但是歸根結底它最后要面對市場，什么市場？說白點，就是人的需求。所以人的心理和行為是最重要的影響因素。所以我們在設計的時候，把產品從初級階段就要同人的需求結合，盡量生產出個性化的產品，生產出滿足人心理的產品，同時還要把生活方式一并加入其中，這個說起來太抽象。還是拉我們的超級星國際青年社區(qū)作案例。我們從產品、戶型設計開始就把星座文化以及青年人的生活方式融入其中。12種戶型分別同12星座相對應。同時提供酒店式服務，以及社區(qū)自助配套，包括運動設施等等，小到家務大到商務，一應俱全。戶型大小不一，功能各異，居住人數也不同，或者單身，或者二人世界，或者剛有小孩，1棟樓，容納千姿百態(tài)的青年人以及他們的生活方式。社區(qū)內的園林，運動場所布置以及雕塑小品等等，也都頗費心思。年輕人喜歡的和不喜歡的我們都給與充分考慮。 　　高招四 銷售團隊——不拘一格用人才 　　天正地產張總：四、銷售如戰(zhàn)場，團隊如軍隊 　　銷售如戰(zhàn)場，團隊如軍隊。所以優(yōu)秀的管理制度自然是首要的。這一條，絕大多數的企業(yè)都是有的，問題就是在執(zhí)行的好壞。所以第二條就是千軍易得，一將難求。一個好的銷售團隊的帶頭人，非常重要。兵熊熊一個，將熊熊一窩。但是這個也是所有地產企業(yè)最頭疼的地方。你去招聘會，看到地產企業(yè)最多的就是招聘銷售精英，特別是精英的銷售經理。當然有最好，要是實在沒有。軟件行業(yè)有個CMM管理，也叫項目模塊化流程管理，我們也借用一下它的原理，就是把各個崗位的職責和做法制定詳細，資料儲備齊全。如果沒有特別優(yōu)秀的將軍，就用幾個一般、但是恪盡職守的中層管理人員，你只要把我的模塊化運作方式保證了，也不會差到哪里。而且這個也很能防止人員流失或者休假等情況帶來的因素。我們有個說法叫無差別銷售，今天誰沒來或者就算他走了，他的客戶一樣能受到同樣的服務。除了上邊這2條，還有最重要的一個就是臨場的應變。這個也是個技巧問題，用制度很難保證。屬于運用之妙存乎一心的東西。此外，銷售團隊的建立很重要的也在于培訓。人不學不明。特別是我們的模塊管理模式以及眾多精細的管理制度還有臨場的應變能力，都要靠培訓。我們的培訓，從理論到觀摩到虛擬現實，也是成體系運作。一句話，其實銷售團隊的建立是一個系統(tǒng)的工作。培訓是核心方法，制度是保障，人才是骨干。 　　高招五 項目策劃——對過程立體思辨 　　天正地產張總：五、優(yōu)秀的策劃是一個項目成功的根本 　　很多時候，我們對地產策劃的概念有誤解。很多人都認為它等同于地產銷售。其實不是，地產策劃包括了整個地產項目的前后所有的思辨。從設計到銷售到后期物業(yè)管理，不僅是銷售階段，所有的階段都需要策劃。甚至包括企業(yè)采用何種管理模式，何種公共形象，這些都需要策劃。所以我一向認為，優(yōu)秀的策劃才是一個項目成功的根本。我這里有我們超級星的策劃過程的介紹。 　　超級星國際青年社區(qū)，一個從規(guī)劃、設計、營銷甚至后期管理都體現天正創(chuàng)意的項目，2004年長春地產市場上的另一主角。超級星國際青年社區(qū)規(guī)劃用地？ 米，主體為2棟17層公寓樓，設計單元數為？套，其單元面積從？平方米到？平方米，屬于精品小戶型社區(qū)，同時也是酒店式服務社區(qū)。這一項目的運作不僅體現了天正公司系統(tǒng)的地產全線策劃能力，更體現了天正公司在營銷中善于因地制宜、與時俱進，能打高速運動戰(zhàn)的能力。 　　實戰(zhàn)案例解析—— 　　一、背景分析 　　從2003年開始，長春居民對小戶型的需求忽然增加，在2004年初的幾個小戶型項目也獲得較好成績，在同盛世集團共同研究的情況下，確立了富苑華城二期走小戶型路線的方針，并且決定立即實施，搶在夏天——長春地產銷售旺季到來之前實現預銷售，以跑馬圈地、占領市場。 　　二、天正創(chuàng)意 　　盡管小戶型的方針已經確定，但如何設計出能獲得市場最大程度追捧的特色鮮明的旺銷樓盤仍是個重大的課題，畢竟整個小戶型市場在長春正處于起步階段，市場趨勢、走向仍不明朗。盡管可以通過市場調研取得一定的數據，但數據并不會告訴你確定的規(guī)劃方案，畢竟對于大多數的消費者來說，小戶型也尚是一個比較陌生的領域。 　　經過數天頭腦風暴式的集中思考，憑借多年的地產經驗以及對長春市場的敏銳感覺再加上公司一貫堅持的人文路線，超級星國際青年社區(qū)的創(chuàng)意終于誕生。 　　策略(一)：創(chuàng)新戶型，經過天正公司研發(fā)中心高速運轉、研究，3晝夜后12個創(chuàng)新戶型脫穎而出。并且所有戶型全部是正南正北，大部分南北通透。同時在戶型設計中，采用極端十幾平米酒店單元式戶型(此種戶型因為總價款十分低廉，天正最后還將其進行了學歷限制以維護社區(qū)高素質人群的形象)以及超前設計的“雙子”復式小戶型，同時將這種創(chuàng)新復式戶型永久注冊商標“雙子(TWINS)”。 　　策略(二)：創(chuàng)新生活方式，針對小戶型居住者多為時尚青年或老人的特點，引入酒店式服務經營理念，以及豐富多彩的社區(qū)文化活動，并針對青年人特點設置可供學習充電的社區(qū)課堂，眾多的體育設施，以及方便的社區(qū)服務，甚至包括全新創(chuàng)造的“私家大廚房”概念，讓住在小戶型里的人們一樣可以享受呼朋引伴、共享美味的樂趣。 　　策略(三)：大幅提高小戶型建設標準，把小戶型一視同仁，絕不以戶小而欺之。甚至連建筑施工單位都邀請國內著名的中鐵十三局建設。 　　策略(四)：親民價格。通過合理精算，超級星國際青年社區(qū)采用較低的加價，使得整個小區(qū)性價比極為高昂，圍繞泛南湖高尚社區(qū)地帶傲視群雄，讓許多向往住在風景區(qū)的年輕人，一朝夢圓。 　　三、天正策劃 　　由于該項目在開始營銷時，甚至尚只處于圖紙階段，而在長春，由于有大量的空置現房，所以很少有購房者對期房感興趣。為了能迅速激活市場，一鳴驚人。圍繞最初的創(chuàng)意，天正為超級星國際青年社區(qū)策劃了大量的包裝手法，首先是采用時下青年人最為喜歡的S.H.E組合的當紅主打歌“SUPER STAR”的中譯名作為案名，其次用目前最被青年人關注的星座文化作為12個戶型的名稱。最后，依照創(chuàng)意注入了眾多時尚生活元素，使整個項目給人以活力無限、青春洋溢、充滿陽光之感。 　　四、天正實施 　　由于整個項目從設計到定價到營銷包裝，全是長春市場聞所未聞，見所未見的新穎創(chuàng)意，再加上越想越舒心的100項酒店式服務等眾多輔助信息和富苑華城1期的景觀比照，超級星果然一鳴驚人。廣告一經刊出，即刻電話爆滿，連銷售人員都不得不含著金嗓子含片勉強工作，最高峰時甚至電話放下就響，此起彼伏，絡繹不絕(3盤電話最多1天接了530個電話)，令到場的客戶、記者和許多業(yè)內踩盤人士嘆為觀止，驚訝不已。 　　五、項目總結 　　超級星國際青年社區(qū)是長春出現的首個從規(guī)劃到設計到建設到銷售通盤考慮的地產項目。由于整個項目一氣呵成，極為連貫，各個部分環(huán)環(huán)相扣，避免了很多地產項目“餅干盒子外包裝，里邊醋瓶子裝酒”——各個環(huán)節(jié)不搭對的情況我們經?？吹胶芏鄷r候銷售廣告同建筑不符，或者物業(yè)同廣告不符等情況，就是因為開發(fā)商最初沒有做好考慮，臨時報佛腳去迎合市場所留下的后遺癥。 　　從這個案例我們可以很清楚的看到策劃對整個項目的影響。 　　高招六 執(zhí)行力——依托精細式人性化管理 　　天正地產張總：六、人性化管理帶來的凝聚力是保證執(zhí)行到位的關鍵的因素 　　大公司可能都要說了，制度是保證執(zhí)行到位的最關鍵的因素。其實我覺得不然，其實制度每個企業(yè)都有，很多都很全面、很系統(tǒng)、很規(guī)范，但是仍然不能保證執(zhí)行到位。為什么？因為你的員工沒有和你一條心。企業(yè)歸根到底管理的是人而不是制度，要是領導一天到晚就盯著制度，你是管不好的。人是有思想的，有自己的需求的，就是再不被人重視的人，他也有自己的想法?！端笕龂穼懙牟诲e。但是還沒說破這個道理。其實你只要想象著你管理的所有的人都是跟你一樣有自己想法的人的時候，我覺得所有的執(zhí)行問題都解決了。你不能把人當成制度看，把人當零件看。你可以約束他，讓他像零件一樣工作，但是你更要尊重他，讓他滿足自己的需求。就像馬斯洛的五種需求理論一樣。說實話，正常人，誰都有集體榮譽感，沒有哪個員工是誠心來把你的工作做壞的，所以你也應該人性化的管理他們，不挫傷他們的積極性。激勵機制，這個可能最近幾年很多企業(yè)最重視，大家都覺得重獎之下必有勇夫，其實不全對，全靠錢的企業(yè)并不會有凝聚力。當然你要是就是吝嗇錢也不行，總不能克扣軍餉啊。如何培養(yǎng)良好的企業(yè)溝通氛圍，培養(yǎng)良好的管理氛圍，從核心上說，要靠人性化管理，從細節(jié)上就太多了，說不過來。但只要你人性化管理形成了企業(yè)的凝聚力，其實執(zhí)行并不是一個大問題。人只要認真的做事，就很少有做不好的。所以我們采取管理為綱，人性為本的管理模式來保障執(zhí)行的力度。賞罰分明，重視人性。現在看來，效果也很理想。 　　高招七 持續(xù)發(fā)展——系統(tǒng)化+原創(chuàng)精神+應變能力 　　天正地產張總：七、系統(tǒng)化企業(yè)，原創(chuàng)精神和機動的應變能力 　　說到可持續(xù)發(fā)展，太多因素了。我重點提3個，一個是系統(tǒng)化企業(yè)。就是說作為一個地產開發(fā)企業(yè)，你不能就是個做資金的，那不成皮包公司了么。你必須要系統(tǒng)，要有自己的研發(fā)中心，要有自己的數據中心，要有自己的客戶中心，要有自己的營銷中心，要有自己的企業(yè)精神。而這點恰恰是很多國內地產企業(yè)缺乏的，他們往往就是開發(fā)，開發(fā)完了就換下一個，沒有積累，沒有研發(fā)，就只是資金杠桿，這樣做下去，就很難可持續(xù)發(fā)展。再一個是原創(chuàng)精神，做地產也得講原創(chuàng)，只有原創(chuàng)才可能有效的避免低層次的競爭。最后一個是機動的應變能力。老話說，船小好掉頭。但是變成大企業(yè)后，往往就失去了這個機動的能力。我覺得這個很重要。市場是變的，你就要保持應變的能力，這是立足之本啊。你不能適應市場的變化，你就會被市場所遺棄。所以機動的應變能力也是非常重要的。 　　主持人戴總：謝謝張總，也感謝今天到場的各位領導以及開發(fā)商和我們新聞媒體的朋友們，這次地產名人堂.長春行得到在座各位的大力支持，在此，我們表示衷心的感謝。再見！